Voglio sfatare un mito che sta ingannando molti dentisti, con la conseguenza che non riescono ad acquisire nuovi pazienti.

Torniamo alla domanda iniziale…

Trovarne la risposta è un ottimo esercizio per acquisire consapevolezza sull’identità del proprio Studio Dentistico.

Ma non solo. C’è un motivo molto più importante…

La mancanza di un’Identità distintiva determina che i pazienti percepiscano uno Studio Dentistico come un QUALSIASI altro Studio Dentistico, con la conseguenza che, quando dovranno decidere quale scegliere, c’è il rischio che il Prezzo acquisisca una forte predominanza decisionale.

E tu sei “fregato”. Hai perso ancora prima di iniziare a giocare la partita!

Posso affermare con relativa certezza che, statisticamente, il tuo Studio ha bisogno, oggi più di ieri, di aumentare il traffico di pazienti e di conseguenza di attirarne di nuovi, sia tramite il passa-parola (che ti consiglio vivamente come puoi leggere anche qui http://www.sviluppoimprenditorialedentistico.it/aumentare-i-ricavi-investire-sui-propri-clienti-o-in-pubblicita/ ), sia tramite altre attività.

E’ corretto vero?

Oggi operi in un mercato fortemente competitivo. Devi organizzarti per attirare nuovi pazienti (e infatti probabilmente sarai bombardato da società che ti propongo sistemi più o meno mirabolanti per fare promozione del tuo Studio), ma se con la medesima priorità non ti organizzi per distinguerti ed essere identificato per qualcosa che va oltre al “classico Studio Dentistico”, hai un grosso problema.

Ipotizziamo che tu riesca ad attrarre nuovi POTENZIALI Pazienti attraverso una strategia di promozione o di passa-parola. Questi POTENZIALI clienti, proprio perchè sono alla ricerca di un’alternativa o perchè hanno un problema alla bocca (non verrebbero altrimenti lì da te), considerato il mercato competitivo che fa molto uso di pubblicità e promozione, prima o dopo di te, visiteranno un altro Studio, per cercare di fare la scelta migliore.

Ovviamente vogliono capire di poter spendere bene i loro soldi!

“Se un paziente viene da me non ha bisogno di andare da nessun’altra parte!”, “Chi viene da me capisce subito chi sono e non va da altri!”, “Qui da me si fa la qualità, dalle altre parti no, quindi anche se va a chiedere ad altri poi torna qua!”….

Voglio essere estremamente diretto con te: togliti questi pensieri dalla testa!

Non è argomento di questo articolo approfondire perchè sono ragionamenti che sabotano il tuo successo.

Per adesso diciamo semplicemente che non fanno parte dell’equazione perchè sono i TUOI pensieri, mentre il POTENZIALE Paziente ragiona in BASE AI SUOI PENSIERI quando sceglie il dentista.

Quindi quando arriva nel tuo Studio, indipendentemente da cosa ce lo ha portato, si fa razionalmente o incosciamente delle domande: “Perchè dovrei scegliere lui?”, “Cosa mi offre rispetto agli altri?”.

Se l’unica risposta è la “qualità” sei nei guai.

Per i POTENZIALI clienti, essendo astratta e valutabile solo DOPO aver fatto la cura e quindi solo dopo aver deciso, la qualità è un elemento che influenza molto poco nello scelta.

Anche perchè è logico pensare che anche i tuoi concorrenti parleranno di qualità.

Di conseguenza tu e il tuo concorrente, agli occhi del POTENZIALE Paziente apparirete uguali. E in un mercato competitivo, quando tra 2 o più alternative non ci sono differenze apparenti, la cosa che conta maggiormente è il prezzo.

Il problema principale della battaglia sui prezzi non è determinato dal fatto che tu o i tuoi concorrenti vogliate fare prezzi bassi. Il problema sta nel fatto che non c’è altro di percepibile da mettere sul piatto se non il prezzo.

Se non riesci a RISPONDERE concretamente e oggettivamente  alla domanda “Perchè dovrebbero scegliere me?” e TRASMETTERLO IN MODO COMPRENSIBILE, puoi anche portare centinaia di nuovi POTENZIALI pazienti all’interno dello Studio, ma pochi diventeranno EFFETTIVI pazienti.

Tralasciamo un attimo i costi che hai sostenuto per portarli lì. Se pensi che il passaparola è uno degli strumenti di maggior efficacia nel tuo settore, devi considerare che tutti quelli che vengono da te e non ci restano, fuori dallo Studio PARLERANNO ad altri, e forse l’unica cosa che avranno da dire è “Non l’ho scelto perchè è troppo caro!”.

Danno, grosso danno.

Oggi quindi, mentre ti focalizzi sull’attrarre nuovi POTENZIALI pazienti (o addirittura prima di farlo), devi fare in modo che il tuo Studio riesca a rispondere in modo chiaro, comprensibile, unico e differenziante alla domanda “Perchè dovrebbero scegliere me”. Altrimenti tutto il resto può essere peggio che inutile.

Una volta che sarà così, il passo successivo diventa fare in modo di trasmetterlo con tutti i tuoi strumenti di comunicazione (sala d’attesa, locali, sito web, personale di segreteria, ecc…). Ma questo sarà magari argomento di un prossimo articolo…

Per adesso ti faccio un grande in bocca al lupo per la tua attività. Se con queste poche righe ti sei reso conto che hai necessità di sviluppare questi concetti ti invito a verificare come posso affiancarti con gli strumenti dell’Accademia clickando su questo LINK: www.sviluppoimprenditorialedentistico.it/video

Un caro saluto,
Andrea Grassi