Il settore odontoiatrico ha subito forti mutamenti negli ultimi anni. Oggi sappiamo con certezza che i concorrenti continuano ad aumentare e c’è molta più competizione rispetto a un tempo.
La conseguenza è che i clienti diventano sempre più esigenti ed evolvono. Imparano, fanno paragoni, si creano aspettative, hanno molte alternative in più e, di conseguenza, cercano con più insistenza la soluzione migliore.

Uno Studio Dentistico che voglia avere successo è dunque obbligato ad evolversi e adattarsi alle nuove dinamiche commerciali.

Senza snaturare la propria professione e mantenendo l’etica che contraddistingue la categoria, il dentista e il suo team devono evolvere il proprio processo di vendita e renderlo congruente con uno scenario sempre più in evoluzione.
Con processo di vendita, e proprio perché stiamo parlando di Salute, non intendiamo la vendita nuda e cruda da “piazzisti”: tutt’ altro.

Il principale obiettivo è mettere il cliente nelle condizioni di Comprare la soluzione che gli proponiamo, che possibilmente è sempre la migliore per la sua salute.
Lo Studio non deve vendere, ma deve portare il cliente a comprare la soluzione ottimale per lui.

La strada per arrivare a fare sì che i clienti di uno Studio abbiano fiducia nell’operato del dentista, comprendano a pieno il valore e i benefici che ottengono da una cura e scelgano di Comprare la soluzione proposta dal tuo Studio piuttosto che quella di un altro non è complessa, ma richiede alcuni salti di paradigma fondamentali.
Il primo passo è capire che al cliente non interessa affatto il tuo prodotto o prestazione, anche se fosse la migliore al mondo!
Per il paziente lo scopo è sempre e comunque un altro: risolvere un problema o soddisfare un bisogno.
Per lui il prodotto o la prestazione che riceve sono soltanto un mezzo per raggiungere una soluzione, mai un fine. Di fatto egli cerca un risultato che gli fornisca Valore, che gli dia i benefici in termini di salute e di estetica che desidera.

Il protagonista, l’elemento da mettere sul piatto della bilancia, attraverso il quale un cliente decide da quale Studio comprare, è il Valore: raggiungibile attraverso il prodotto e le prestazioni.

Spesso, durante le giornate di Dental Business Coaching all’interno degli Studi Dentistici, i nostri Coach assistono alla proposta dei piani di cura e di pagamenti fatta ai pazienti: l’errore più comune è argomentare la soluzione proposta con la descrizione di tutte le tecniche che verranno utilizzate, dei macchinari tecnologici di cui dispone lo Studio e dei materiali di ottima qualità che verranno utilizzati.
Questi, soprattutto in prima battuta, non sono argomenti interessanti per il tuo cliente in quanto non forniscono una dimensione del Valore a lui comprensibile: non è in grado di valutare se quella tecnica, quel macchinario o quei materiali siano migliori di altri.

L’attenzione deve essere spostata sui benefici che può ottenere per se stesso e la propria salute.

Questi sono argomenti sensibili a cui i clienti attribuiscono un Valore: sono perfettamente in grado di valutare la differenza tra un piano di cura, per lo stesso problema, che permetta di ottenere una riabilitazione completa in 48h, e quindi perdere solo due giorni di socialità, rispetto ad uno che dura mesi e richiede diversi appuntamenti dal dentista. Indipendentemente, purtroppo, dalla soluzione odontoiatrica migliore.

Nel momento in cui il cliente riesce ad attribuire un valore alla tua proposta avrai fatto un passo fondamentale nel fargli percepire la tua qualità.

Non è detto senta la necessità di avere altri preventivi o comunque, anche se avesse in mano altre proposte, la tua potrà distinguersi con il Valore, un fattore di differenziazione tangibile e molto efficace.
Tra l’altro, pensaci bene: dopo l’acquisto, un cliente non ricorda più il prezzo, mentre continuerà ad avere ben presente il valore. È in base a quello che deciderà se fidelizzarsi. Il prezzo infatti non conta mai dopo (e molto spesso neppure prima!)

Devi mettere i tuoi pazienti nelle condizioni di voler comprare da te attraverso la percezione del Valore della tua soluzione.

E’ un concetto molto ampio, difficile da esemplificare in poche righe. Puoi leggere le regole della Scienza di Far Comprare sull’ultimo libro di Andrea Grassi.

Se senti necessità di approfondire i concetti e padroneggiare gli strumenti che possono portarti a rendere il tuo Studio un’impresa di successo qui trovi la nostra Soluzione.

Alla prossima settimana
Stefano But
Dental Business Coach e Divisione Marketing