L’AVVENTO DELLE CATENE ODONTOIATRICHE PUO’ AIUTARE LA CRESCITA DELLO STUDIO DENTISTICO TRADIZIONALE
Uno dei maggiori mutamenti degli ultimi anni nel mercato dentale è stato l’avvento delle catene odontoiatriche. Nel 2013 le insegne presenti in Italia erano 24, oggi, nel 2015 sono 35: una crescita nel biennio del 50%.
Le conseguenze sono una maggiore competizione basata sul prezzo, una maggiore promozione e informazione attraverso l’immagine, ma soprattutto una maggiore e differente domanda da parte degli utenti.
Gli investimenti in campagne promozionali basate sull’immagine o sul prezzo hanno cambiato il concetto di qualità e introdotto quello di low cost creando un campo di gioco con regole e giocatori nuovi. (leggi qui cosa ha scritto Andrea Grassi a riguardo http://www.sviluppoimprenditorialedentistico.it/alternativa-prezzi-bassi/ )
Contemporaneamente, però, hanno aumentato la sensibilità verso l’importanza di “andare dal dentista” aumentando l’attenzione ad una corretta salute orale. Sono aumentate le persone che effettuano più di una igiene dentale all’anno, sono aumentate le persone interessate al miglioramento estetico del proprio sorriso e sono aumentate le persone informate, che vogliono comprendere e che sulla base delle percezioni che hanno del servizio del tuo studio dentistico lo scelgono o lo scartano.
Ogni mercato da sempre premia sia chi fa prezzi bassi sia chi fa prezzi alti e molto spesso un prezzo alto è associato alla qualità del prodotto. Il problema però è dato dal fatto che il prezzo è estremamente tangibile (pesa immediatamente sul portafoglio), la qualità invece deve essere percepita; e se il cliente non la percepisce si trova davanti solo il prezzo alto… ed uno basso sarà sempre meglio!!!
Va inoltre sottolineato che in uno studio classico (non catena o franchising), fare una politica di prezzo porta al suicidio dello studio: riduce troppo i ricavi e soprattutto i margini!
La cosa fondamentale è quindi far percepire al cliente la qualità del tuo operato in modo tale che sia disposto a pagare il prezzo associato a quella prestazione. La tua identità deve essere allineata ai prezzi che chiedi, con un’immagine di poco valore fai fatica a proporre prezzi alti!
Il Cliente accetta di pagare il prezzo che gli chiedi se tutto all’interno del tuo studio è coerente con questa richiesta: cura i dettagli in modo maniacale, fai in modo che il servizio che offri sia perfetto, circondati di personale che sappia trasmettere i valori e la qualità del tuo studio e che sia onesto ed integro esattamente come lo saresti tu.
In questo modo la Qualità del tuo operato sarà tangibile e peserà in modo importante sulla bilancia del valore e a quel punto il prezzo sarà solo un fattore secondario.
Un ulteriore dimostrazione dell’importanza della percezione della qualità ci viene anche dalla evoluzione del mercato dentale. La tendenza oggi è quella di realizzare strutture organizzate in forma imprenditoriale con una forte capacità di comunicazione ed attenzione al paziente. Oggi ci sono 47 nuove insegne pronte a nascere composte mediamente da due/tre punti diretti di proprietà o addirittura da un unico punto dove più professionisti si sono uniti per migliorare il servizio.
Il futuro dello Studio Dentistico tradizionale e mono-professionale è la naturale evoluzione in Studio Dentistico pluri-professionale dove il paziente può trovare professionisti specializzati in diverse categorie odontoiatriche, dove vi sono servizi complementari all’odontoiatria (medico estetico, osteopata, logopedista, ..), dove vi è un team di persone pronte ad accoglierlo, dove capisce che è al centro dell’attenzione e non è solo un numero, dove accetta anche di pagare un prezzo alto, ma capisce perché lo paga.
Oltretutto questo modello di Studio Imprenditoriale è facilmente replicabile, molto di più dello Studio tradizionale fortemente legato al nome del Dottore.
Se pensi che migliorare l’organizzazione, la gestione, la comunicazione siano ambiti in cui devi lavorare per fare evolvere il tuo Studio o semplicemente anche solo per migliorare i risultati che già ottieni, qui trovi la soluzione adatta per ottenere i risultati che cerchi.
Buona settimana
Stefano But
Dental Business Coach
- Posted by asisd
- On 24 agosto 2015
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