Nello scorso articolo abbiamo analizzato il primo dei due motivi principali per i quali uno Studio Dentistico si trova nelle condizioni di chiudere: cattiva gestione degli incassi e conseguente mancanza di liquidità (se non hai letto l’articolo qui lo puoi trovare: “Perchè uno studio dentistico chiude? O per mancanza di liquidità ….” )

Oggi parliamo del secondo motivo:

LA MANCANZA DI CLIENTI

Un tempo i Dentisti potevano permettersi di focalizzare l’attenzione esclusivamente sulle cure sapendo che il paziente sarebbe tornato appena necessario. Era concesso un approccio decisamente passivo.
Poi il mercato è cambiato profondamente e se oggi un Odontoiatra lascia solo il cliente, per troppo tempo, rischia di perderlo.

Il fenomeno delle anagrafiche che si stanno comprimendo sempre di più è tipico del settore. Oggi le persone sono molto più selettive perchè hanno meno soldi da spendere e perché riescono con maggiore facilità ad accedere a qualsiasi informazione. Vengono attirati dall’immagine e dalle promozioni delle catene odontoiatriche che hanno la possibilità di investire centinaia di migliaia di euro in pubblicità e la migrazione dei pazienti da uno studio all’altro è sempre più presente.

In questa situazione lo Studio Dentistico “tradizionale” si trova in enorme difficoltà, il suo pacchetto pazienti è diminuito e di conseguenza le poltrone sono vuote.

Ti sei mai chiesto perché le catene odontoiatriche investono così tanto in promozione?
Sei d’accordo con me che senza pazienti uno studio dentistico non può vivere?
Lo stesso vale per le catene odontoiatriche. Di conseguenza sono obbligate ad investire ingenti capitali per creare quella anagrafica di cui tu già disponi.

Hai nelle tue mani il tesoro più importante di uno Studio Dentistico: l’anagrafica dei tuoi pazienti.

Disponi di un enorme capitale potenziale che devi assolutamente iniziare ad approcciare attivamente per costruire un sistema di contatto e proposizione ai pazienti, assolutamente in linea con l’etica odontoiatrica che ti contraddistingue, ma utile alla generazione di un flusso di clienti maggiore e continuo: non puoi più aspettare che siano loro a venire da te!

Il primo strumento efficace che devi attivare per riempire le poltrone è il marketing sui pazienti in anagrafica e quello finalizzato a sviluppare il passaparola.

Attraverso una comunicazione più efficace, una politica di richiami strutturata e l’ausilio di strumenti di comunicazione (brochure, slide show, folder…) si può aumentare la frequenza di visita dei propri pazienti e attirare tutti i potenziali che circolano intono a questi ultimi (familiari, amici,..).

Non fraintendere, non ti dico di andare contro la tua etica e proporre cure di cui non vi è la necessità, ma di prendere in mano la tua anagrafica ed analizzarla.

• Inizia a valutare quante volte i tuoi pazienti si recano in studio e strutturati per farli tornare un numero di volte adeguato alle esigenze cliniche della loro bocca,
• Fai in modo che chi effettua l’igiene comprenda il valore della prevenzione e si abitui a fissare l’appuntamento di volta in volta,
• Richiama i pazienti inattivi che non vengono da più di 18 mesi o che hanno eseguito cure non seguite da controlli per proporre loro una visita
• Organizzati per capire chi ha familiari che non vengono in studio ed invitali ad un controllo
• Poni l’attenzione e metti in evidenza i servizi di qualità che offri ai tuoi pazienti

e vedrai che molto velocemente le poltrone saranno più piene e i tuoi ricavi aumenteranno.
Ed il tutto con un’attività estremamente economica e alla portata di tutti.
A maggior ragione oggi che la situazione macro-economica è quella che è, è uno spreco assurdo restare immobili davanti al valore che c’è nella anagrafica dei propri pazienti.

Queste attività sono fondamentali per ripopolare le tue poltrone, ma dopo devi organizzarti per far rimanere in Studio i tuoi pazienti lavorando sulla percezione della qualità odontoiatrica. (In questo articolo trovi un approfondimento sull’ argomento: “Fare prezzi bassi? Hai un’alternativa!”)

Se invece le poltrone del tuo Studio non sono piene come vorresti e se sei consapevole che quanto è stato trattato in questo articolo è qualcosa su cui puoi lavorare e migliorare, qui trovi la soluzione adatta per ottenere i risultati che cerchi.

Buona settimana

Ufficio Stampa di Accademia