Esiste una ambiguità nella lingua italiana che spesso porta erroneamente ad associare la parola “promozione” al “fare sconti”.

Con il corrispondente termine in inglese Promotion si intendono tutte quelle attività volte ad attuare strategie di marketing per promuovere, pubblicizzare, mettere in luce il prodotto o servizio di una azienda. All’interno del concetto “strategie promozionali” è compreso un insieme di attività ben più ampio rispetto al solo “fare sconti”. E’ pertanto riduttivo ed errato associare i 2 termini.

Un tempo i Dentisti potevano permettersi di focalizzare l’attenzione esclusivamente sulle cure sapendo che il paziente sarebbe tornato appena necessario. L’approccio era decisamente passivo.
Poi la diga della comunicazione e della “pubblicità” è crollata stravolgendo il mercato. Se oggi un Odontoiatra lascia solo il cliente, per troppo tempo, rischia di perderlo.
Il fenomeno delle anagrafiche che si stanno comprimendo sempre di più è tipico del settore. Così come quello dei clienti che in percentuali sempre maggiori “migrano” da uno studio ad un altro.

Oggi le catene odontoiatriche spendono centinaia di migliaia di euro in pubblicità dedicando buona parte della loro attività alla realizzazione di strategie promozionali e di immagine che hanno come finalità quella di rendere “accattivante” il servizio proposto.

Sono obbligati ad investire molto perché devono costruire il capitale che non hanno e su cui sviluppare tutto il business: l’anagrafica clienti.

Alla dimensione e dinamicità dell’anagrafica di pazienti attivi è collegata la ricchezza presente e futura di uno Studio Dentistico.

I Dentisti “Tradizionali”, per la storicità che li contraddistingue, dispongono di un enorme capitale potenziale che devono assolutamente iniziare ad approcciare attivamente, per costruire un sistema di contatto e proposizione ai pazienti. Un sistema, una strategia assolutamente in linea con l’etica che contraddistingue il Settore Odontoiatrico, ed utile e congruente alla generazione di un flusso di clienti maggiore e continuo.

Il primo strumento efficace che deve essere attivato è il marketing sui pazienti in anagrafica o quello finalizzato a sviluppare il passaparola, è assolutamente economico (a volte è a costo zero).

Attraverso una comunicazione più efficace, una politica di richiami strutturata e l’ausilio di strumenti di comunicazione (brochure, slide show, folder…) si può aumentare la frequenza di visita dei propri pazienti e attirare tutti i potenziali pazienti che circolano intono a questi ultimi (familiari, amici,..).

L’aumento della redditività di ogni paziente e del numero di pazienti attraverso un aumento della frequenza di visita strutturata su efficienti strategie di marketing, è il primo passo che lo Studio “Tradizionale” deve fare a livello promozionale, senza fare sconti e ancora prima di investire in attività esterne più costose (cartellonistica, pubblicità radio o tv, …)

A maggior ragione oggi che la situazione macro-economica è quella che è.  E’ uno spreco assurdo restare immobili davanti al valore che c’è nella anagrafica dei pazienti.

Se senti necessità di approfondire i concetti e padroneggiare gli strumenti che possono portarti a rendere il tuo Studio un’Impresa di Successo qui trovi la nostra Soluzione.

Alla prossima settimana

Stefano But
Dental Business Coach e Divisione Marketing